1. Ad hoc 2. Ripetibile 3. Sistematico
Target: A chi vendete 1. Ad hoc Vendiamo a chiunque arrivi. Non esiste un profilo scritto del cliente ideale.2. Ripetibile Abbiamo un profilo del cliente ideale, ma le vendite inseguono ancora ogni lead.3. Sistematico Un profilo scritto e un elenco nominativo di aziende target guidano ogni settimana marketing e vendite.Messaggio: Cosa dite 1. Ad hoc Descriviamo cosa facciamo, non perché è importante. Ognuno lo presenta in modo diverso.2. Ripetibile Un messaggio centrale, ma poche prove e nessuna versione per i diversi pubblici.3. Sistematico Un messaggio chiaro per ogni pubblico, supportato da prove, uguale sul sito, nelle vendite e nella pubblicità.Attrazione: Come vi trovano i lead Attrazione
Come vi trovano i lead
1. Ad hoc I nuovi clienti arrivano solo dal passaparola e dalla rete del fondatore.2. Ripetibile Un canale funziona, ma i risultati salgono e scendono in base all’impegno che ci mettiamo.3. Sistematico Due o più canali portano un flusso costante dei lead giusti, tracciati per fonte.Conversione: Come si chiudono le trattative Conversione
Come si chiudono le trattative
1. Ad hoc Non c’è un processo di vendita definito. Le trattative dipendono dal tempo del fondatore.2. Ripetibile Un processo esiste, ma i follow-up saltano e nessuno controlla la pipeline.3. Sistematico Un processo ripetibile con fasi e tassi di conversione. A chiudere è qualcuno diverso dal fondatore.Espansione: Come crescono i clienti con voi Espansione
Come crescono i clienti con voi
1. Ad hoc Dopo la consegna passiamo oltre. Il lavoro ricorrente arriva per caso.2. Ripetibile Facciamo upselling quando i clienti lo chiedono, ma non c’è un piano per gli account esistenti.3. Sistematico Piani per gli account, referenze e rinnovi vengono gestiti e misurati.0 di 5 pilastri completati
